來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 發(fā)布時間：2016-02-15

    商業(yè)風(fēng)險與應(yīng)對措施

    1.稅控不斷升級，運(yùn)營成本不斷增加，“二票制”風(fēng)聲再起。

    應(yīng)對措施：繼續(xù)強(qiáng)化規(guī)范化運(yùn)營，通過規(guī)模化運(yùn)作和精細(xì)化管理控制和降低運(yùn)營成本，不斷增強(qiáng)抗風(fēng)險能力，成為規(guī)范化運(yùn)營和實(shí)質(zhì)化經(jīng)營管理有效控費(fèi)提效的商業(yè)龍頭示范企業(yè)。

    做好“二票制”等方面與政府的交流與普及工作，“二票制”只會繼續(xù)增加藥價成本，增大民眾和國家負(fù)擔(dān)，且給企業(yè)、國家和監(jiān)管部門帶來繁重的處理負(fù)擔(dān)和監(jiān)管投入。

    2.今年以來在新的醫(yī)改政策和環(huán)境下，各地新標(biāo)政策嚴(yán)酷，全國最低價聯(lián)動基礎(chǔ)上繼續(xù)大幅降價，湖南等地區(qū)議價棄標(biāo)率近半，外企和大產(chǎn)品損失慘重，“二次議價”地區(qū)降價幅度至少20%以上，行業(yè)遭遇嚴(yán)峻生存挑戰(zhàn)和危機(jī)，商業(yè)也將感受到傳導(dǎo)效應(yīng)。醫(yī)院零加成，零售商業(yè)同樣失去合理利潤來源。

    應(yīng)對措施：從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局上重新梳理，從過度依賴外企產(chǎn)品轉(zhuǎn)型至根據(jù)國家政策導(dǎo)向做好全面產(chǎn)品覆蓋和布局，在鞏固原有院內(nèi)產(chǎn)品優(yōu)勢基礎(chǔ)上，全面覆蓋基藥、低價藥、急救藥、婦兒用藥、緊缺藥、基本醫(yī)療設(shè)備和器械、老年康復(fù)和護(hù)理類產(chǎn)品等國家政策導(dǎo)向利好的品類中有市場價值和潛力且具有一定獨(dú)特性和中長期操作價值的產(chǎn)品，分散風(fēng)險，增加抗壓性，形成新的市場亮點(diǎn)和規(guī)劃系列。對原有產(chǎn)品中受政策因素影響較大的品類加強(qiáng)保障投入或做營銷經(jīng)營減法。同時有效跟進(jìn)140號令等研發(fā)領(lǐng)域補(bǔ)充新政策對產(chǎn)品和企業(yè)的后續(xù)影響，做好相應(yīng)風(fēng)險防控。

    有效介入到區(qū)域掛網(wǎng)規(guī)則制定和實(shí)施中，成為政府的好助手，成為企業(yè)和政府之間有效的溝通橋梁和代言人。通過與政府的有效溝通和交流，深入探討“二次議價”等掛網(wǎng)規(guī)則在政策制訂與實(shí)施方面存在的疏漏與設(shè)計重疊、失當(dāng)，尋找合適的對接角度，既能協(xié)助政府有效控制和降低藥價，為政府輸送業(yè)績，又能切實(shí)幫助行業(yè)和企業(yè)改善生存狀況，不會因一刀切式的控價措施導(dǎo)致大量企業(yè)無法生存，同時也能進(jìn)一步有效提升核心商業(yè)在政府、行業(yè)和企業(yè)心目中的龍頭地位和權(quán)威性、影響力，利用政策優(yōu)勢和資源優(yōu)勢增大商業(yè)話語權(quán)、規(guī)模效應(yīng)及盈利水平，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

    從參與的部分省份試點(diǎn)城市醫(yī)改試行方案接受程度來看，通過有效政策設(shè)計和實(shí)施，無須通過“二次議價”的方式即可實(shí)現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)資金平衡，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、政府、醫(yī)藥企業(yè)和患者和諧統(tǒng)一，既實(shí)實(shí)在在地減輕國家和民眾負(fù)擔(dān)，也讓醫(yī)藥企業(yè)得以健康發(fā)展，醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過自身經(jīng)營管理改善和統(tǒng)籌資金調(diào)劑實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，不必再把手伸向國家、藥企和民眾。

    3.各地商業(yè)已在跑馬圈地，從醫(yī)改政策中搶先下手，分得紅利。

    應(yīng)對措施：借助核心商業(yè)的上游資源優(yōu)勢，為政府和醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供一體化降低藥價配合實(shí)施方案，借政策東風(fēng)搶先占位，既可進(jìn)一步加強(qiáng)核心商業(yè)在當(dāng)?shù)氐凝堫^地位和盈利水平，更可為國家醫(yī)改提供專業(yè)化版本的經(jīng)驗?zāi)Ｐ捅阌趶?fù)制和推廣。

借此收編下游商業(yè)和經(jīng)銷商，形成完善的全省配送體系和深度分銷體系。而優(yōu)勢產(chǎn)品和企業(yè)也將自然靠攏，形成區(qū)域化平臺式運(yùn)作。無論運(yùn)營規(guī)模還是運(yùn)營凈利都會在原有基礎(chǔ)上更上層樓。

    4.醫(yī)?？刭M(fèi)等產(chǎn)業(yè)政策對后期銷售造成影響。

    應(yīng)對措施：改善醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)營現(xiàn)狀，通過試點(diǎn)醫(yī)院或醫(yī)聯(lián)體集中統(tǒng)一配送幫助醫(yī)院管理藥房，合理降低醫(yī)院藥房管理支出，增加用藥提示等溫馨服務(wù)，提高藥事服務(wù)滿意度。通過管理和服務(wù)輸出，消化和降低醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥事經(jīng)營成本等正向經(jīng)營管理方式，實(shí)現(xiàn)政府、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、企業(yè)、民眾之間的和諧與平衡，優(yōu)化醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥事管理，減輕政府、企業(yè)和民眾的實(shí)際負(fù)擔(dān)，打造醫(yī)改新樣板。

    配合和幫助商業(yè)保險機(jī)構(gòu)進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域，成為政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、保險機(jī)構(gòu)的合作伙伴，贏得更多未來的話語權(quán)。

    通過多板塊運(yùn)營和規(guī)劃分散風(fēng)險，增大收益。

    5.互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)、新醫(yī)療對傳統(tǒng)營銷經(jīng)營構(gòu)成一定沖擊和影響。

    應(yīng)對措施：“互聯(lián)網(wǎng)+”的基礎(chǔ)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)只是提升手段。目前由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對醫(yī)藥這樣的專業(yè)化領(lǐng)域缺乏了解，而傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)尚未找到“互聯(lián)網(wǎng)+”的對接點(diǎn)和贏利點(diǎn)，尚在初期摸索階段。缺乏完備的營銷和經(jīng)營管理經(jīng)驗，單靠互聯(lián)網(wǎng)概念包裝并不能支持企業(yè)真正做大，企業(yè)線上和線下的有效融合、精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)實(shí)施才是未來“互聯(lián)網(wǎng)+”的行業(yè)模式和生存希望。

    “互聯(lián)網(wǎng)+”的切入點(diǎn)必須找準(zhǔn)，互聯(lián)網(wǎng)投資僅僅聚集在零售行業(yè)和醫(yī)療行業(yè)，實(shí)施精準(zhǔn)度差，卻漏過了最大的“蛋糕”?；ヂ?lián)網(wǎng)的優(yōu)勢即是一切沒有邊界，高效率地實(shí)現(xiàn)資源對接，而能實(shí)現(xiàn)者必須具備專業(yè)精神，打破固化思維，才會成為行業(yè)王中之王。幸運(yùn)的是，醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)化壁壘決定了這樣的機(jī)會只能留給真正了解行業(yè)和擁有行業(yè)資源者。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)化改造也會逐步到來，這也是極富含金量的一塊。新企業(yè)往往具備一定的產(chǎn)品力，但營銷和資源通常欠缺，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)更多是醫(yī)藥領(lǐng)域的門外漢，這部分軟硬件投入和利潤同樣不可小窺。

    轉(zhuǎn)型機(jī)會點(diǎn)

    1.依托政府和行業(yè)資源，打造一流的區(qū)域產(chǎn)業(yè)平臺，增大醫(yī)改紅利獲得。

    2.由單一配送平臺轉(zhuǎn)型為多元化醫(yī)療產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)平臺和區(qū)域醫(yī)藥銷售服務(wù)平臺，由配送商轉(zhuǎn)型為藥事服務(wù)供應(yīng)商、醫(yī)療機(jī)構(gòu)各項相關(guān)需求和方案的提供商以及企業(yè)產(chǎn)品銷售服務(wù)商，從業(yè)務(wù)深度和廣度、規(guī)模與效益多維度上均較以往有質(zhì)的飛躍和提升。

    3.大魚吃小魚，快魚吃慢魚，通過并購整合不斷提升規(guī)?；\(yùn)作，圍繞醫(yī)療機(jī)構(gòu)這一龍頭，輔之以藥店終端，形成真正的天羅地網(wǎng)，為滿足民眾現(xiàn)代醫(yī)藥需求提供便捷服務(wù)和滿意的價格。

    4.依靠區(qū)域?qū)嵙Τ蔀橐环街T侯，借助互聯(lián)網(wǎng)的翅膀突破地域局限。既現(xiàn)代又傳統(tǒng)，無論90后的新人類，還是40后、50后的大媽都能洗染，成為醫(yī)藥銷售的巨無霸和家門口的藥管家。

    5.那些持續(xù)創(chuàng)新，有深厚行業(yè)根基和口碑的核心商業(yè)從自有實(shí)力和市場信任度兩方面來說均更有發(fā)展前景。新的未必強(qiáng)悍，老的未必落伍，線上線下合圍迸發(fā)的合力才會光彩耀人，單單掛著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的時髦標(biāo)簽、細(xì)腳伶仃、弱不禁風(fēng)、天花爛墜、投機(jī)取巧者只能被一一撕掉名牌。能夠真正獨(dú)立生存，才能真正為社會、為行業(yè)創(chuàng)造效益，做出貢獻(xiàn)。